E-commerce, czyli handel internetowy to obecnie jedna z najbardziej rozwojowych gałęzi sprzedaży. Jeszcze większe znaczenie zyskał w czasie lockdownu, gdy nie mieliśmy dostępu do większości sklepów stacjonarnych. W kontekście działań sprzedażowych nie można zapomnieć o marketingu. Ale czy jego specyficzny rodzaj jakim jest content marketing znajduje miejsce w branży e-commerce? Czy e-commerce i content marketing mogą iść w parze?
Często sprzedaż i marketing niekoniecznie chcą współpracować. Mimo że jedno bez drugiego nie ma sensu i ich finalny cel jest taki sam – czyli przyniesienie zysku dla danej marki. Dobrze współpracujące zespoły sprzedaży i marketingu mogą osiągnąć niesamowity efekt. Content marketing to obecnie jedno z najsilniejszych działań wspierających sprzedaż. Dobrze działający buduje wizerunek marki, można go wykorzystać w wielu kanałach, a przede wszystkim przekłada się na zysk. Ale zacznijmy od początku.
Czym jest content marketing?
Content marketing to marketing treści. Polega na dystrybuowaniu wartościowych, merytorycznych treści, które dają odbiorcy odpowiedź na nurtujące go pytanie, równocześnie budując w jego świadomości wizerunek. W zależności od tego, na który etap procesu zakupowego content marketing powinien odpowiadać na konkretne pytania.
Treści na podstawie lejka sprzedażowego
Przeniesienie narzędzia jakim jest lejek sprzedażowy z e-commerce do content marketingu to zabieg, który może przynieść bardzo dobre efekty, ponieważ opiekujemy odbiorcę na poszczególnych etapach zakupowych, odpowiednio do jego potrzeb na danym etapie.
Pierwszy etap lejka ma na celu zwiększenie rozpoznawalności marki i zdobycie uwagi. Kiedy klient po raz pierwszy styka się z marką, już wtedy mogą się pojawić pierwsze impulsy zakupowe, które finalnie mogą przynieść zakup. Na tym etapie można wykorzystać:
- Kampanie reklamowe w mediach społecznościowych oraz witrynach.
- Influencer marketing.
- Artykuły sponsorowane (jeśli nie wiesz, do jakich stron lub portali możesz się zwrócić, z pomocą przychodzi Linkhouse, w którego bazie znajdziesz oferty ogromnej liczby stron z każdej branży).
- Podcasty.
Drugi etap ma na celu rozbudzenie zainteresowania klienta danym produktem, bądź usługą. Ważne jest, aby na tym etapie ukazać jakość oraz wartość swojej oferty, a nie wpychać na siłę produkt w ręce potencjalnego klienta. Jakie działania content marketingowe można tutaj podjąć?
- Merytoryczne artykuły na blogu firmowym, w którym przedstawione będą konkretne case’y i będą pełnić rolę edukacyjną oraz pomocniczą.
- Działania remarketingowe (poprzez kampanie w mediach społecznościowych, Google Ads czy newslettery.
Kolejny etap to budowanie zaufania, które wzbudzi u klienta pożądanie w stosunku do produktu bądź usługi. W tym momencie klient powinien już całkowicie zaufać marce, tak że chce się z nią związać poprzez nabycie oferowanej usługi. W tym momencie dobrze jest przygotować dedykowane treści content marketingowe dla poszczególnych odbiorców. Content na tym etapie powinien być ekskluzywny i dedykowany pod odbiorcę. Wykorzystać można tutaj tworzenie e-booków, webinarów, czy dedykowanego mailingu.
Mamy nadzieję, że ten moment doprowadzi nas ostatecznie do 4 etapu, czyli zakupu.
Również na tym etapie nie można zapomnieć o działaniach content marketingowych, które sprawią, że klient pozostanie z naszą marką na dłużej i rozpoczną etap piąty, czyli budowanie więzi pomiędzy odbiorcą i marką. Stały newsletter dla odbiorców, czy dostęp do treści przeznaczonych dla stałych klientów to tylko kilka pomysłów. Ograniczać markę powinny jedynie wyobraźnia i strategia.
Jak tworzyć wartościowy content?
Długie, ogólne zdania nie przyniosą w content marketingu wymarzonych celów sprzedażowych. Zatem jak tworzyć treści, które przyniosą zamierzony efekt, zarówno marketingowy, jak i sprzedażowy?
- Odpowiadając na potrzeby klientów
Jako marka powinniście doskonalne znać swoich klientów i ich potrzeby. Nieocenione w tej kwestii są persony, które powinna zawierać każda strategia marki. Uaktualnianie potrzeb odbiorców można dokonać na podstawie komentarzy i postów pozostawianych przez klientów w mediach społecznościowych oraz innych miejscach w sieci. W tym miejscu przydaje się również współpraca z obsługą klienta, która na bieżąco ma kontakt z odbiorcami i doskonale zna ich potrzeby.
- Bazując na strategii marki
Bez strategii wszelkie działania są trudniejsze do realizacji. Poszczególne elementy strategii pomogą zawrzeć w treściach zarówno potrzeby klienta, jak i samej marki.
- Bazując na poszczególnych etapach lejka
Tak jak można przeczytać powyżej, bazowanie na lejku sprzedażowym pozwala na tworzeniu contentu odpowiedniego do poszczególnych etapów zakupu. Dzięki temu można wprost odpowiadać na potrzeby klienta.
- Wyczerpując temat
Treść powinna dokładnie opisywać temat. Nie chodzi tutaj o to, aby tekst, bądź video były długie, ale aby konkretnie opowiadały o wszystkich aspektach związanych z danym problemem.
- Pamiętając o celu
Każda treść powinna być tworzona z myślą o tym, że realizuje jakiś konkretny cel. Podobnie jak bazowanie na strategii i lejku sprzedażowym, pomoże to w utrzymaniu contentu w ramach i sprawi, że będzie on bardziej wartościowy.
Podsumowanie
Content marketing i e-commerce zdecydowanie mogą, a nawet powinny iść ze sobą w parze. Doświadczenia obu gałęzi, wiedza wynikająca z ich działania pozwalają na tworzenie efektywnych rozwiązań marketingowych, które przyniosą zamierzony efekt sprzedażowy, ale również i wizerunkowy. Działania współczesnej marki powinny być spójne, kompleksowe i zakrojone na szeroką skalę. Dlatego tak ważne jest, aby poszczególne działy współpracowały ze sobą bezpośrednio.
